課程大綱與流程總覽
【課程大綱】
- 1. 財富傳承的定位：永遠先確認客戶的「退休與安養金」準備充足，其次才是協助將資產完整傳承。
- 2. 資產傳承三步驟：(1) 降低稅負 ➔ (2) 放大資產 ➔ (3) 按心意照顧(指定受益人)。
- 3. 習慣估價的技巧：依序對不動產（留意市價與公告現值的落差）、保單、現金/股票/基金、公司股權進行估價。
- 4. 夫妻財產提早分配：資產「多給少」降稅率，並善用遺產稅免稅額。同時留意新舊法中「死前兩年贈與拉回遺產計算」的規定。
【課程流程】
- 📍 前導課程：任法引導師開場，說明刻意練習方法，建立本堂課「估價」與「夫妻財產分配」核心邏輯。
- 📍 建立行銷心法：芳玉老師強調對高資產客戶貫徹「三次不談保險」，藉日常聊天自然收集財務狀況。
- 📍 案例一 (剝橘子客戶)：估算出約4000萬資產，切入夫妻提早分配現金1000萬的建議，並指導運用每年244萬贈與免稅額，解救被理專要求解約的保單。
- 📍 案例二 (傳產董娘)：向從未買過保單的客戶解釋保險「不計入遺產、隨時可動用、能指定受益人」三大優勢，成功銷售「繼承型保單」。
一、核心稅務策略與實務應用
策略一：夫妻財產的提前分配（防跳趴與免稅額極大化）
常見盲點：大家只記得每年「贈與免稅額 244萬」，卻常忽略每個人身故時有 約 2000萬的遺產免稅額（免稅額+配偶扣除額+喪葬費等）。
實務操作：若先生資產極高（如6000萬），太太極低（如1000萬）。若太太先走，她的2000萬免稅額將被浪費。應落實「多給少」，先生提前贈與給太太，既能將先生的遺產稅率從高稅率降至低稅率，又能完整利用兩人的身故免稅額。
策略二：死前兩年贈與的「大老婆復仇條款」(113年新法判例)
針對死亡前兩年贈與配偶的財產被「拉回」遺產課稅的規定，近期有重大改變（憲判字第11號）：
| 比較項目 | 過去舊法 | 113年新法（現行） |
|---|---|---|
| 死前兩年贈與 | 拉回計入遺產總額 | 拉回計入遺產總額 |
| 納入遺產扣除額 | 不可扣除 (稅金大增) | 可列為扣除額 (大幅降稅) |
| 稅單負擔 | 其他繼承人承擔 | 分兩張稅單 (配偶需負擔拉回比例) |
二、高資產行銷心法與實戰案例
前三次碰面不談保險
高資產族群對推銷極度敏感。顧問應從不動產分配、預留稅源等「生活與財務議題」切入，建立不可取代的專業價值。讓客戶主動意識到問題，進而詢問解法。
養成「隨時估價」的習慣
在閒聊中盤點資產。特別注意不動產要區分「市價」與「財產價值（公告現值，約為市價1~2成）」；保單需檢視要保人/被保人關係以防實質課稅。
案例一：剝橘子客戶 (自然探詢與保單健檢)
- 📝 情境：去70多歲老客戶家送月曆，在閒聊中「順便」完成估價。
- 🗣 話術：讚美房子大 ➔ 詢問購入時間與登記人 ➔ 聊過去住的公寓 ➔ 順勢推估出不動產與現金規模。
- 💡 解方：理專建議客戶「保單會課稅要全部解約」。老師檢視後發現，只要利用每年244萬額度「變更要保人」給女兒即可，根本不需解約，瞬間建立極高信任感。
案例二：傳產董娘 (無保險觀念切入)
- 📝 情境：面對覺得自己很有錢、不需要保險、完全沒買過保險的長輩。
- 🗣 核心話術：用三句話解釋有錢人買保險的理由：
1. 不計入遺產：不被凍結，立刻動用辦後事繳稅。
2. 有機會免稅：放對地方可節省遺產稅。
3. 隱密性高：解約金會放大，且「想給誰就給誰，其他家人不會知道」。 - 🤝 收單心法：階段性促成。第一次只簽2萬美金別嫌少，高資產經營靠的是長期的定時回訪。