一、 開場與核心觀念：建構「醫療帳戶」與退休現金流
- 「健身與不健身」的比喻： 針對近期醫療險（如HAA/HAB）停售後未成交的客戶，講師以「有無健身」來比喻有無購買長照醫療險的差異；短期內感覺不出差別，但長期對老年（75歲、80歲以後）影響巨大。
- 資金是解決終身醫療缺口的唯一方案： 針對覺得保費太貴或沒有解約金的客戶，提出將儲蓄險轉化為「醫療帳戶」的替代方案。
核心金句：「健康的退休靠現金流，不健康的退休靠理賠。」
用此觀念引導客戶透過累積資產，來解決未來的醫療準備金問題。
二、 歲滿期商品列車：依年紀與需求精準上車
將歲滿期（特定年齡開始領回）的商品比喻為「高鐵列車」，讓不同需求的客戶在不同的站點上下車。
PF56 長得帥但佣金低
- 特色： 3年期 / 6年期。
- 公式： 領回年紀 減去年期 (例如65歲領回，減去6年期，最晚59歲可買)。
- 抗拒處理： 客戶常嫌「放太久」，實質是因為「不可動用」。只要說明解約金隨時可動用，就能化解疑慮。
- 利潤： 產品好賣但佣金較低 (18%)。
PFW 長得醜但獲利極佳
- 特色： 6年期。領回時間向後延伸至70歲、75歲。
- 特定客群： 60-64歲族群無法買PF56，可精準行銷此張的70歲領回方案。
- 優勢 (強推)： 稍晚領回，但獲利極佳且佣金創歷史新高 (23.5%)，是業務員的推銷首選！
PFN 預算有限首選
- 特色： 10年期 / 20年期。
- 定位： 同樣適用「領回年紀減去年期」公式，適合預算有限、需要拉長繳費年期的客戶。
PFV / PFWF 跨世代佈局
- PFWF (75歲領回)： 看似遙遠，但非常適合作為新生兒/年輕人「75歲以後的實支實付醫療延續方案」。
- PFV (美年加薪)： 領回年齡18/25/30/35歲。適合祖父母或父母買給下一代，創造「每年加薪」的概念。
三、四、五：核心主力商品推薦
三、 包租公概念與平行轉移：FEF (養老險)
- 開單首選 (買車位收租)： 首年領息率高達 3.3%。只要每年存15萬(兩年30萬)，就等於買了一個停車場開始當小包租公。
- 打破歷史紀錄：
1. 承保年齡打破70歲限制，最高可賣到85歲。
2. 0歲到85歲費率完全一樣。
3. 男生女生費率相同。
- 平行轉移策略： 適合作為舊有低利儲蓄險(約2%)的轉移標的。資金「平轉」過來立刻升級到3.3%高利息，無解約虧損感。
四、 把錢留給自己：XMP 與 FCG (純退休)
- 扭轉觀念： 真正的退休金應該是「留給自己花光」的。「你這輩子能花的錢，才是你的錢」。
- XMP (台幣月領)： 解約金隨時間遞減。特色是「夠純」(專屬自己花)與「夠用」(領到99歲)。年紀越大領息率越高(如67歲達4%)。可作自動贈與帳戶或即期年金替代方案。
- FCG (美金版)： 改為年領，但領息率更高(4.7%)，且佣金高達4.5%(相較XMP的2%)，業務獲利大幅提升。
五、 短年期與節慶行銷策略：PAP
- 節慶行銷梗： 母親節大餐/生日聚餐基金。訴求存兩年（例如每年10萬），之後每年的利息剛好用來「請媽媽吃大餐」或當作生日禮物。
- 全面取代PAG： 承保年齡拉高到80歲，保費門檻更低(4萬即可出單)。
- 高利潤： 首年領息率創台幣傳統型商品新高(約2.2%)，且兩年期佣金比三年期商品更優渥。
六、 傳承與退休雙效合一：PFA / PFK / PFG
高保額傳承類，利益極大化解析
重點分析如何選擇年期以達到業務員與客戶的雙贏：
- 商品三維度定位：
- 重保障：首選 PFA。
- 重解約金 (體況較差)：首選 PFG。
- 平衡型獲利王：首推 PFK (兩年期)。
- 「名利雙收」的PFK策略： 經精算，包含加碼金與續期佣金後，兩年期 PFK 是業務員總獲利最高 (約30%) 的選擇。
- 心法口訣： 「有稅越長越好，沒稅越短越好；選一年首年賺最多，選兩年(PFK)名利雙收」。
- 傳承話術： 具備財產指定分配與信託控制權，「想公平就公平，想不公平就不公平」，靈活解決家族遺產分配糾紛。
七、八：保單活化與年輕族群策略
七、 舊保單活化策略 (保單健診/挖祖墳)
- 不挖被挖走： 保單健診就像「挖祖墳」，目的是檢視缺口。最希望看到：一是把爛保單「換掉」，二是把缺口「補上」。
- 三層樓的佣金策略：
🔸 一樓：馬上領息 (佣金最低，4%以下)
🔸 二樓：退休後領 (佣金中等，約十幾%)
🔸 三樓：傳承給下一代 (佣金最高)
- 「丟建言」實戰技巧： 客戶談退休時，不要只出純退休商品(如PF56)，一定要同時搭配一份傳承商品(如PFK)供比較，包裝成「可當退休又能傳承的信託帳戶」，藉此提高大單成交率。
八、 年輕族群專屬策略：20年期長青商品
針對預算有限、無法負擔大額短年期「馬上幸福」專案的年輕客戶，提供長年期的「三本柱」達標策略 (保費約3萬多台幣即可達標)：
- 方案 A (保費互抵)： PAE 搭配骨折險
用 PAE 每年領的利息，直接用來繳交骨折險保費，創造出「骨折險終身免費」的超強銷售亮點。
- 方案 B (翻倍放大)： PFD 翻倍放大法
話術：「你出一塊錢，帳戶幫你出兩塊錢」。25歲青年開始存，到65歲時本金可翻升3倍，這比一般企業的員工持股信託(出1配1)還要划算！